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《河北工人报》销售“玫瑰” “静”艳绽放

发布日期:2018-11-8

20180404《河北工人报》【7版头条】

销售“玫瑰” “静”艳绽放

——记河钢销售邯钢分公司营销管理室刘静

■吴兆军 李辉

面对钢材市场跌宕起伏的复杂局面,她颠覆传统理念,加强团队建设,让销售团队向着更高服务水平美丽蝶变。

2017年,她直接为公司多创效2800余万元;还被集团授予“优秀党务工作者”和邯钢授予“优秀女工”等诸多荣誉。

她就河钢销售邯钢分公司负责市场营销管理工作的刘静。

颠覆传统理念 持续拓展销售市场

“要使销售市场行稳致远,就要从产品质量、业务流程、售后服务等各方面建立好稳定的销售管理工作。”工作中,刘静坚持以市场为导向,以客户结构和产品结构调整为攻关目标。她颠覆传统理念,加强团队建设,让销售团队蝶变为高水平的服务团队。

在拓宽销售市场中,她带领团队走访市场和用户,深入了解市场库存结构、资源流向和价格变化等各项指标,对周边、华东、西南、华南等主区域市场的价格变化情况进行全程跟踪,动态把握市场变化,科学预测市场发展趋势,制定合理的订价区间,确保合同的顺利承接,同时也维护了协议户与河钢集团和公司长期合作关系,达到互惠共赢的目的。

产品销售,结算模式是关系着企业和客户利益。去年,由于公司结算采用的是后保值模式,保值额度的精准直接关系到公司和用户的切身利益,既要维护协议户与公司的长期合作,又要最大限度保证公司的利益,因此制定合理的保值政策尤为重要。她深感肩上压力巨大。为制定贴近市场的合理保值方案,经常加班加点走访市场和客户,掌握市场实际成交和价格波动情况。及时发现了部分区域网站价格更新较慢,偏离市场实际的成交价格,通过对市场走势科学的预判,及时调整保值方案,实现窗口期增值创效2800余万元。

瞄准高端客户群 持续提高服务质量

客户群的高度决定着企业产品的高度。为了拓展中高端客户群“朋友圈”,加大品种钢销售力度,她牵头起草了品种钢年度购销协议政策,通过与用户签订年度品种钢购销协议,实行一户一策的灵活政策,先后与金杯汽车、凯马汽车、宇通汽车、正和汽车等中高端直供客户签订了品种钢购销协议,逐步形成了一批有影响力的直供客户群。稳定了直供和中高端销售渠道,2017年中高端比例达到60%以上。

产品销售,协议签订是关键。在品种钢购销协议的签订过程中,她进行全方位把控,在品种钢协议签订的集中期间,经常放弃休息日,对每一份协议进行逐条审核,及时纠正其疏漏与错误,防范了风险,全年近百份的品种钢购销协议没有出现一份纠纷,做到了让公司放心,让客户满意,发挥了品种钢购销协议在营销工作中的重要作用。

全力推进标准化管理 在外审中作为示范推广

标准化管理是企业发展的基础。她积极推进标准化工作,规范业务操作流程,针对销售工作的特点,提高风险控制保障水平,提高业务人员法律风险意识,牵头组织修订了《价格管理规定》、《银企商三方协议管理规定》等7个管理文件,取得了 良好效果,并在外审检查中作为示范性推广。

2017年,她组织了全处的业务内审工作,就销售各环节的业务流程、现有制度执行落实情况等问题,进行了全流程内部筛查,同时对全年的合同进行了全面检查、就合同的授权、合同的缺失、合同的评审、订货意向等方面的内容进行了全方位细致的审核。完善并强化了基础管理工作,使全处的基础管理工作日趋完善。

刘静说:“不管多难,都要坚持。所有的磨练,都不会被时光辜负。”工作中,她不惜汗水和智慧,出色完成了领导交办的各项工作,将沉甸甸的收获尽收囊中。

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